雪尚未完全消融,乡间公路两旁的白杨树上挂着零星冰棱。车窗外,裹挟着雪沫的风拍打着玻璃,留下一道道白痕。张涛坐在金杯面包车的副驾位置,手中紧攥着云溪县卫生院的需求清单,纸上用钢笔清晰标注着“急缺b超机2台、x光机1台”,旁边还画了个小小的五角星,这是院长上次打电话时特意叮嘱要重点标注的。
后座的汤姆脸色欠佳,他身着黑色羊绒大衣,却嫌车内暖气不足,不时将围巾往脖子里紧一紧。目光扫过车窗外的土坯房,眉头紧皱,嘟囔道:“张总,咱们这要去的地方,连像样的水泥路都没有,这种地方的卫生院,能买得起西门子的设备?”
驾驶座上的刘建军听到后,握着方向盘的手紧了紧,转头笑着回应:“汤姆先生,您可别小瞧这乡下路。去年我送血压计来的时候,这路还是土路呢,今年县卫生局刚修了柏油,好走多了。再说云溪县卫生院,虽说房子旧了点,但医生都实在,老百姓信得过,订单从来不含糊。”
汤姆没有接话,从公文包里掏出银色保温杯,拧开喝了口咖啡,这是早上从沪城带来的速溶咖啡,在车里泡得有些凉了,他皱着眉又拧上盖子,心里还在嘀咕:这种穷乡僻壤,就算有需求,也付不起全款,到时候还得赊账,纯粹是给自己找麻烦。
面包车拐过一个弯道,前方出现一片红砖墙建筑群。最前面平房的顶上,挂着一块褪色的木牌,上面用红漆写着“云溪县清水镇卫生院”。门口空地上停着两辆自行车,车把上挂着菜篮子,里面装着刚买的白菜。张涛推开车门,一股带着煤炉烟火气的冷风扑面而来,远处传来卫生院诊室里的咳嗽声,以及护士喊“下一个”的响亮声音。
“张总!可算把你盼来了!”一个穿着白大褂的中年男人快步走来,他个子不高,头发有些谢顶,胸前别着个褪色的工作证,上面写着“院长王建国”。他手里攥着个旧笔记本,钢笔别在耳朵上,看到张涛便伸手握手,掌心粗糙能感觉到老茧,“我早上还跟护士说,你们今天要是再不来,我就得打bp机催了。”
王院长的目光落在汤姆身上,愣了一下,又转头问张涛:“这位是?”
“这是沪城德信医疗的汤姆先生,想跟我一起了解乡镇卫生院的需求。”张涛介绍道。
汤姆伸出手,脸上带着敷衍的笑,王院长赶忙双手握住,热情地说:“汤姆先生!欢迎欢迎!沪城来的大老板吧?快进屋里暖和暖和,我刚让食堂烧了煤炉,屋里能烤手。”说着便往门诊楼里引,完全没注意到汤姆脸上一闪而过的嫌弃——王院长的白大褂袖口沾着点药渍,握手时还带着煤炉的烟火气。
门诊楼的走廊铺着水泥地,有些地方已经开裂,墙上贴着“预防感冒”的宣传画,边角卷了起来。王院长领着众人往放射科走去,路过诊室时,能看见里面的医生正用听诊器给老人看病,桌上放着个搪瓷盘,里面装着体温计和酒精棉片。
“就是这儿了!”王院长推开放射科的门,一股淡淡的消毒水味扑鼻而来。房间里摆放着一台老旧的x光机,机身是银灰色的,外壳掉了好几块漆,露出里面的金属,机身上贴着张泛黄的标签,上面写着“1985年生产”,旁边的操作台上放着个旧算盘,还有一叠用回形针别着的检查单。
王院长指着x光机,语气中带着无奈:“汤姆先生,张总,你们瞧瞧这台机器,比我来卫生院的时间都长!去年冬天,因为这机器老是出故障,漏诊了3个病人,差点耽误了治疗。后来我跟张总打电话,张总说不仅给我们送新的x光机,还配鹏城厂的一次性耗材,我当天就把申请报给县卫生局了,就等着你们送货呢!”
汤姆走近机器,伸手摸了摸外壳,指尖能感觉到凹凸不平的掉漆处,他皱着眉问:“王院长,你们就不能买台新的?就算买不起进口的,国产的也比这台强吧?”
王院长叹了口气,从口袋里掏出个皱巴巴的烟盒,抽出一根烟又塞了回去——卫生院规定上班不能抽烟,“汤姆先生,您不知道,我们去年的预算太低,哪有钱买新的x光机?要不是张总说能申请30%的补贴,再配上便宜又好用的耗材,我们连想都不敢想换机器。”
正说着,走廊里传来一阵嘈杂的脚步声,几个穿着深蓝色外套的男人簇拥着刘建军走过来,手里都攥着纸条。为首的是隔壁村的村医李大海,他看到王院长就喊道:“王院长!张总在这儿正好!我跟你说,上次从张总这儿订的注射器太好用了,推起来不费劲,老人都说不疼,这次我想多订500支,输液管也补300包,你给我加个急呗!”
“我也要订!” 旁边的村医跟着说,“我们村最近感冒的多,注射器用得快,我订 300 支,再要 200 包棉签!”
刘建军掏出个笔记本,钢笔在纸上快速写着,嘴里还念叨:“李大海500支注射器、300包输液管;赵建国300支注射器、200包棉签……你们别急,都记着呢,这批货下周就到,到时候我亲自给你们送过去。”
汤姆站在旁边看着,刘建军手里的笔记本上密密麻麻写满了各村医的订单,数字后面还画着勾,显然是之前订过货的。他又看了看王院长手里的旧笔记本,翻开的那一页写着“新设备需求:b超机2台(妇科1台、内科1台)、x光机1台,配套耗材:注射器1万支、输液管5000包”,下面还盖着卫生院的红色公章。
“这……” 汤姆张了张嘴,想说 “乡镇订单量小不赚钱”,可看着眼前的场景 —— 村医们围着刘建军催订单,王院长拿着盖了章的需求清单,连放射科里那台破旧的 x 光机都在 “作证”,他之前的话好像堵在了喉咙里,怎么也说不出来。
张涛走到汤姆身边,拍了拍他的肩膀:“汤姆先生,你现在明白了吧?乡镇卫生院不是没有需求,而是之前没人愿意沉下心来了解他们的痛点。他们需要的不仅是设备,还有配套的耗材,以及上门安装维护的服务——这些我们都能提供,而且能赚到钱,还能帮老百姓解决实际问题,这不比单做城市市场更有意义?”
汤姆的脸一阵红一阵白,他低头看了看自己的羊绒大衣,又看了看王院长沾着药渍的白大褂,再想想刚才心里的嘀咕,突然觉得有些尴尬。他想说点什么反驳,可看着村医们期待的眼神,还有那张盖了公章的需求清单,最终只是皱了皱眉,没再提 “乡镇无利” 的话。
王院长没注意到汤姆的脸色,热情地拉着张涛往食堂走:“张总,汤姆先生,快到饭点了,食堂刚蒸了红薯,还熬了玉米粥,你们尝尝我们乡下的饭,比沪城的大鱼大肉香!”
汤姆犹豫了一下,还是跟着走了。食堂里摆着几张旧桌子,桌面擦得锃亮,墙角的煤炉上坐着个铝锅,玉米粥的香味弥漫在屋子里。王院长给两人盛了碗粥,又递过来个热气腾腾的红薯:“汤姆先生,尝尝这个红薯,是我家地里种的,甜得很!”
汤姆接过红薯,指尖传来温热的感觉,他咬了一口,确实甜得发齁,比他平时吃的进口水果多了些烟火气。他看着食堂里忙碌的护士和医生,听着他们聊“新机器来了就能给孕妇做b超”“耗材够了就能少跑几趟县城”,突然觉得自己之前对乡镇市场的看法,好像真的错了。
吃完午饭,张涛跟王院长敲定了新设备的送货时间,又跟村医们确认了耗材的订单量,这才准备返程。汤姆坐在面包车上,看着窗外渐渐远去的卫生院,手里还攥着个没吃完的红薯,没再像来时那样抱怨路不好走,也没再提“乡镇不赚钱”的话,只是看着张涛手里的订单清单,脸色沉得厉害。
刘建军开着车,从后视镜里看见汤姆的样子,忍不住跟张涛小声说:“涛子,你看汤姆那样,估计是被咱们这儿的需求吓着了,以后再也不敢说乡镇市场是‘鸡肋’了。”
张涛笑了笑,把订单清单放进文件夹里:“他不是被吓着了,是终于看清了基层的真实需求。以后他要是还想跟咱们谈合作,就得拿出点诚意来,不能再像之前那样傲慢了。”
面包车行驶在乡间公路上,阳光透过车窗照进来,落在汤姆手里的红薯上,泛着暖融融的光。汤姆看着手里的红薯,又想起刚才放射科里的旧x光机,还有村医们围着刘建军订耗材的场景,心里第一次觉得,岳川省的乡镇市场,可能真的不是他想的那样“无利可图”。而张涛这个人,也比他想象的更懂基层,更难对付。
返程路上,车厢里很安静,只有车轮碾过路面的声音。汤姆靠在椅背上,闭上眼睛,脑子里却在回放刚才在卫生院的一幕幕——他突然意识到,自己之前只盯着城市医院的高利润,却忽略了乡镇市场的庞大需求,而张涛,恰恰抓住了这个他看不起的市场,走在了他的前面。
当面包车重新驶进汉市的城区,看着路边的高楼大厦,汤姆才缓缓睁开眼睛,对张涛说:“张总,今天…… 多谢你带我去云溪县。” 这是他第一次用这么平和的语气跟张涛说话,没有了之前的轻蔑和傲慢。
张涛看了他一眼,笑着说:“没什么,只是让你看看真实的基层需求而已。如果汤姆先生以后想跟我们合作,我们欢迎,但前提是,得尊重乡镇卫生院的需求,尊重我们的合作模式。”
汤姆点了点头,没再说话,但心里已经有了新的想法 。