刘好仃把凉透的咖啡杯搁在窗台上，玻璃映出他半张脸，皱纹像釉面裂纹，细密却不碍事。阳光斜切进办公室，照在白板上“信”与“名”之间的那条线，像一道尚未凝固的焊缝。
他没再说话，只是拿起记号笔，在“名”的外圈画了个不规则的多边形，边缘歪歪扭扭，像块手工裁的玻璃。
“咱们得搞清楚——”他转过身，“别人用什么看世界。”
小陈刚记完笔记，笔尖一顿：“您是说，不同地方的人，刷手机都不一样？”
“不止。”刘好仃点了点白板，“有人靠熟人一句话下单，有人非得看第三方测评报告，还有人连广告都懒得点开。咱们要是还只会发公众号、贴官网新闻，等于在沙漠里放广播。”
阿米尔摘下耳机，难得没听歌：“那岂不是得学会十八种语言？”
“不是语言。”刘好仃笑了，“是频道。比如中东客户，LinkedIn上聊两句不如斋月期间一条祝福短信来得实在；东南亚年轻人刷tiktok能看半小时玻璃切割视频，欧美工程师却更愿意下载咱们的pdF技术白皮书。”
尤哈挠头：“所以咱们得……一人分饰八角？”
“不。”刘好仃把笔放下，“是分工。现在，咱们就干一件事——摸清这些‘频道’到底长什么样。”
他拉开抽屉，没拿咖啡，而是取出一个旧U盘，标签纸手写着“海外客户联络记录2018”。插进电脑，文件夹弹出来，密密麻麻全是Excel表格和扫描件。
“先分三组。”他调出名单，“小陈，你跟阿米尔负责欧美市场，重点查行业媒体、专业论坛、b2b平台的数据偏好；尤哈，你带两个新人，盯住东南亚和非洲的社媒生态，tiktok、whatsApp群、本地网红合作案例都挖一挖；第三组，我亲自带，主攻中东和南亚，特别是宗教节日、家族网络这些软性传播路径。”
小陈举手：“可咱们没人真做过海外传播啊，资料万一拿不准……”
刘好仃点头：“我刚想起来，厂里老李的儿子，前年还在迪拜一家英文报纸做编辑，后来转行做数字营销了。回头我让他爸牵个线，问问能不能请他抽空聊聊。”
话音刚落，阿米尔就记在本子上，还画了个小灯泡。
“行。”刘好仃拍板，“三天后，会议室交初步报告。别整花里胡哨的ppt，就一条：每个地区，客户是通过什么‘听见’我们的？”
散会后，阳光挪到了白板边缘，那条焊缝似的线被光影拉长，像通往未知的轨道。
三天后，会议室桌面上堆满了打印纸和手机支架。
小陈第一个汇报，投影里跳出几张欧美建筑期刊的截图。“德国《Architectural Review》每期都有材料专栏，咱们这类工业玻璃，他们偏爱带测试数据的长文。美国那边，LinkedIn上几个建筑师KoL经常转发供应商的技术贴，但必须有第三方认证背书。”
阿米尔补充：“我们还发现，北欧客户特别看重可持续报告。要是咱们能出一份碳足迹测算，比打折都管用。”
刘好仃点头：“所以那边是‘信数据’。”
轮到尤哈，他点开一段视频——印尼街头小贩用手机直播卖货，背景音是欢快的电子舞曲。“这边不一样，tiktok上‘工厂日常’类内容爆火。有个越南玻璃厂，拍工人吹制过程，配个‘ASmR’标签，单条播放量两百万。”
他翻页：“非洲更直接，whatsApp群才是主战场。南非张工所在的采购联盟，三十多个群，每天发报价、比样品，谁响应快、态度好，谁就接单。”
刘好仃若有所思：“所以是‘信熟人’‘信速度’。”
最后一组，刘好仃自己上阵。他放出几张阿拉伯语网页截图，又调出一份斋月期间的品牌合作案例。“中东这边，LinkedIn也有用，但真正起作用的是‘家族推荐’。利雅得王工能信任咱们，一半因为技术，一半因为她表弟在阿布扎比用过我们的产品。”
他顿了顿：“而且，斋月、开斋节前后，所有商业沟通都会放缓，但祝福和人情往来反而密集。这时候发技术邮件没人看，发一条定制贺卡，可能比全年广告都有效。”
小陈听得入神：“所以咱们得……在开斋节送祝福？”
“不止。”刘好仃摇头，“是理解他们的节奏。就像玻璃退火，温度得慢慢降，急了就裂。”
阿米尔突然举手：“我发现一个问题——咱们现在掌握的渠道，几乎没有重合的。欧美要报告，东南亚要短视频，中东要人情，非洲要即时响应……咱们一套人马，真能同时玩转这么多玩法吗？”
没人接话。
尤哈翻着手里的数据表，眉头越皱越紧：“而且有些信息，根本查不到。比如孟加拉国，本地社媒平台用的是孟加拉语，翻译软件一转，意思全偏。我们问了一个客户，他说他们最信‘行业茶会’——就是一群采购商每周去茶馆聊天，谁家产品好，当场传开。可这种事，哪有记录？”
小陈也点头：“德国那份期刊，我们想投广告，人家要求ISo认证文件+三年无投诉证明，还得有德语撰稿。咱们现有的材料，连门槛都够不着。”
会议室安静下来。
刘好仃没急着说话，而是走到白板前，把之前画的多边形擦掉，重新画了三块区域：一块标着“高门槛高信任”，一块写着“快传播广覆盖”，最后一块是“深关系慢渗透”。
“咱们现在的问题不是没渠道。”他指着图，“是每个渠道背后，都有一套规则、语言、节奏。咱们要是硬上，就像拿普通玻璃去挡防弹玻璃的标——看着像，一撞就碎。”
阿米尔低声说：“所以创新难，不是想不到，是落地太复杂。”
刘好仃点头：“就像咱们做定制玻璃，客户需求五花八门，可最终还得靠生产线一条条实现。传播也一样——想法可以天马行空，执行必须脚踏实地。”
他转身面对大家：“现在，咱们要做的，不是立刻开账号、拍视频、发邮件。而是先回答一个问题——以咱们现有的资源和能力，哪些渠道，是咱们跳一跳，够得着的？”
小陈翻着笔记：“我觉得东南亚社媒可以先试。拍点车间日常，不露脸，只拍玻璃成型的过程，加点轻音乐，成本低，还能测试反馈。”
尤哈立刻接话：“我认识一个深圳的跨境mcN，专门帮工厂做海外短视频，要不要聊聊？”
阿米尔却摇头：“可咱们真要拍，谁来剪？谁来写文案？谁来盯评论？这些活，现在都得咱们自己人干。”
刘好仃听着，没打断。
窗外，一片云飘过，阳光忽明忽暗，照在白板上那三块区域，像三块不同透光率的玻璃。
“所以结论是什么？”尤哈问。
刘好仃拿起笔，在三块区域中间画了个圈：“咱们现在看清了——国际传播渠道，确实五花八门，创新难度也大。但正因为难，才不能乱冲。”
他写下一行字：“先摸清规则，再选准入口。”
小陈忽然抬头：“刘师傅，您说……咱们能不能先借别人的船出海？”
“怎么说？”
“比如，让客户帮我们发声。”小陈眼睛亮了，“南非张工愿意推荐，利雅得王工要写论文，这些不都是现成的传播内容？咱们只要把他们的声音，放大一点，传远一点，不就行了？”
会议室一静。
阿米尔猛地坐直：“对啊！咱们总想着自己发声，可最有说服力的，其实是客户的故事。”
刘好仃看着白板，没笑，也没点头，只是轻轻用笔尖点了点“客户”两个字。
尤哈迫不及待：“那咱们是不是可以做个‘客户见证’系列？视频、图文、案例集，全做出来，再按不同地区‘投喂’给他们爱看的渠道？”
刘好仃终于开口：“可怎么让客户愿意说？说啥？说给谁听？”
空气又凝住了一瞬。
小陈忽然想起什么：“上次回访，迪拜客户提到他女儿要来实习……他说，是因为‘你们记得我提过一句孩子想学工程’。”
阿米尔接上：“利雅得王工也说过，‘你们不是只卖玻璃，是懂我的设计痛点’。”
刘好仃缓缓写下三个词：
“被记得。”
“被理解。”
“被支持。”
他抬头：“所以问题不是咱们怎么传播，而是——咱们做了什么，值得别人替我们说话？”
他合上笔帽，轻轻放在桌角。
会议室没人说话，只有空调低鸣，像玻璃窑炉里缓缓流动的熔液。
小陈低头翻着客户回访记录，尤哈盯着白板上的“客户见证”，阿米尔默默打开手机，点进公司邮箱草稿箱，里面躺着几封写了又删的海外推广信。
刘好仃走到窗边，阳光落在他手背上，像一层温热的镀膜。
他忽然说：“明天，把所有客户感谢信、推荐语、回访原话，全整理出来。”
“按国家，按项目，按他们说的原话。”
“别改，别润色。”
“就看他们是怎么形容我们的。”
他转身，目光扫过每个人的脸。
“然后咱们再决定——”
他顿了顿，声音很轻，却像玻璃敲击般清脆。
“该往哪个频道，传哪句话。”