清晨五点四十七分，办公室的灯还亮着。刘好仃把昨晚带回的客户登记表摊在桌上，纸角被茶杯压出一圈浅印。他一支红笔在手，逐行扫过名字、公司、提问内容，目光停在“低温性能”四个字上——这个词在三家试用客户的对话记录里，都出现了三次以上。
他把这三个词圈出来，剪成小纸条，贴在白板中央。又从抽屉里翻出小吴留下的便签复印件，上面写着“客户问得最多的是‘低温’‘夜间反光’‘维修成本’”。他盯着看了两秒，拿起记号笔，在白板上写下：“热度≠转化”。
六点二十，小吴推门进来，手里拎着两杯豆浆，看见白板愣了一下。“咱们不是挺成功的吗？五十三人咨询，三个签了试用，同事都说要拍短视频发公司号……”
“那你知道这五十三人里，真正留下联系方式的有几个？”刘好仃打断他，声音不高，但像拧螺丝一样稳。
“啊？”
“十五个。”他敲了敲表格，“三成都不到。剩下那些，看完演示，拍照走人，连包都没拆。”
小吴低头喝了一口豆浆，热气糊了眼镜片。等他擦完镜片，刘好仃已经把前日展会的视频调了出来，投影在墙上。画面里人群围拢，有人伸手压护角，有人录视频，笑声不断。
“你看这些人。”刘好仃用笔尖点着屏幕，“穿工装的多，拿公文包的少。问‘能亮多久’的多，问‘采购流程怎么走’的一个都没有。”
他暂停在一位中年男子转身离开的画面。“这个人，看了五分钟，没问一句，也没留信息。为什么？不是不感兴趣，是觉得这事和他没关系。”
小吴抿了抿嘴：“可我们不是说了，欢迎试用？”
“说和信，是两回事。”刘好仃关掉投影，“客户问得多，是因为我们演示得热闹；但他们信不信，得看我们答得准不准。”
他走到白板前，把“低温”“反光”“维修”三个词圈起来：“这三个问题，昨天被提了四十七次。可我们在现场，有没有人专门讲过低温测试做了多少轮？有没有人算过修一次八十，比换新件省多少？”
没人说话。
“掌声响，不代表路通了。”他拿起笔，在白板下方写下一组对比：
咨询量：53
有效留联：15
试用签署：3
潜在大客户接触：0
“反光”提及：21次
深度解答记录：无
写完，他合上笔帽，声音放轻：“护角压了四十七次还能站起来，咱们不能被几声好听的话压弯腰。”
七点整，另外两名现场人员也到了。有人提议：“要不今天多发点样品？趁热打铁。”
“发样品解决不了问题。”刘好仃摇头，“客户不是缺样品，是缺答案。”
他拿出一个旧款护角残片，放在桌上，又摆上一个新款。“我们昨天让人看见了‘能站’，但没让人明白‘为什么能站’。他们问低温，是因为怕冬天材料变脆；问反光，是担心夜里扫码不准；问维修，是在算成本。”
他顿了顿：“我们现在要做的，不是让更多人停下，而是让停下来的人，愿意多问一句。”
“那……今天调整话术？”小吴问。
“不是调整话术，是调整重点。”刘好仃指了指白板，“从今天起，演示时间缩短一分钟，问答环节加两分钟。每个问题，都要带数据、带场景、带成本账。”
他翻开小吴的笔记本，找到那三行字，用红笔描了一遍：“这三个词，明天开始，放在讲解开头讲。不是等客户问，是我们先说。”
会议室安静下来。有人低头记笔记，有人看着白板出神。
刘好仃走到窗边，拉开百叶窗。阳光照进来，落在测试台的照片上——左边塌陷的旧护角，右边挺立的新款。底下那行字还在：“压一百次，还是它自己。”
“我们得让人知道，它能站，不是靠运气。”他说，“是靠一次一次压，一次一次记，一次一次改出来的。”
他转身，从包里拿出一份打印好的数据汇总表。“这是我凌晨整理的。把昨天所有提问按行业分类，发现中小仓储个体户占了七成，真正有批量采购能力的物流企业技术代表，只接触了两个，且都对‘长期稳定性’存疑。”
“所以？”小吴问。
“所以，我们的声音传出去了，但没传到该听的人耳朵里。”他把表格钉在白板旁边，“热度是表象，穿透力才是关键。现在要做的，不是扩大声量，是精准回应。”
有人小声说：“可试用都签了，总算是个开始吧？”
“试用不是认可，是观望。”刘好仃语气平稳，“他们签，是因为好奇，不是因为笃定。就像看病，挂号不等于相信医生，得看完检查报告才敢开药。”
他走到桌前，拿起笔，在白板最下方写下今天的任务：
1. 统计三类问题的行业分布与追问深度
2. 提取两名技术主管的完整对话记录
3. 梳理现场未解答的延伸问题，形成答疑清单
“我们不急着庆祝。”他说，“我们急着搞明白——客户到底在怕什么。”
八点整，团队散去，各自领任务。刘好仃坐在桌前，翻看小吴昨晚整理的试用协议。三家客户，两家在同一物流园区，第三家是电商仓管，规模中等。没有一家是跨省集团型客户。
他抽出一张便签，写下：“客户愿意试，是因为风险小；不愿大单，是因为信任未立。”
笔尖顿了顿，他又补了一句：“推广不是让人鼓掌，是让人放心。”
他把便签贴在电脑边，起身走到测试台前。那个被压了四十七次的护角还在，边缘有些发白，但立得笔直。他轻轻碰了它一下，它晃了晃，没倒。
他盯着看了三秒，转身拿起保温杯，拧开喝了一口。茶凉了，他没倒，又拧上盖子。
“今天，继续压。”