天岂人力资源中介公司，财务部办公室。玻璃窗透进刺眼的阳光，电脑屏幕泛着冷光，键盘声和打印机嗡嗡声交织。阿瑟38岁，妆容精致，眼神锐利，和阿频会计，25岁，戴黑框眼镜，马尾扎得一丝不苟正对着电脑核对报表。
阿瑟突然将文件夹往桌上一摔：“阿频，你看看木业长合作单位那个项目！阿鹏这个废物，上个月还说对方要把产险业务全搬去越南，现在倒好，市场风向一变，人家又开始犹豫了！他到底会不会跟进？！”
阿频推了推眼镜，手指在键盘上飞速敲击：“阿瑟姐，我刚查了账，木业长那边预付的劳务派遣费还没到账，合同倒是签了，但条款里写着‘根据实际需求调整’。他们现在连搬不搬都没定，阿鹏还天天往客户那儿跑，图什么？”
阿瑟冷笑一声：“图什么？图客户那点‘可能’的订单呗！他以为自己是销售冠军？也不看看自己长什么样——普通得扔人堆里都找不出来！能力更别提了，上次让做个项目预算，数字都能算错，害得我半夜爬起来改报表！”
阿频低头憋笑，手指在报表上画圈：“阿瑟姐，阿鹏其实挺努力的。昨天我还看见他在茶水间啃三明治，说木业厂的王总凌晨三点给他发微信，问越南的用工成本……”
阿瑟翻了个白眼：“凌晨三点？王总那是失眠了拿他当树洞呢！阿鹏还真当自己是24小时客服了？要我说，他早该学学小李——人家负责的客户，合同签完立马抽身，哪像他，黏糊得跟502胶似的！”
阿频突然抬头，眼神闪烁：“阿瑟姐，你说木业长这次到底会不会搬？越南人工成本确实低，但那边政策说变就变，万一……”
阿瑟打断她，指尖敲着报表：“没有万一！商人最精明了，现在国内经济回暖，他们肯定舍不得丢掉本土市场。阿鹏还傻乎乎地给人家做越南用工方案，白费力气！不过——”她突然压低声音，“他要是真把客户哄高兴了，说不定能捞点‘辛苦费’呢。”
阿频瞪大眼睛：“阿瑟姐，你是说……回扣？”
阿瑟嗤笑一声：“我可什么都没说！不过阿鹏那点工资，养活自己都费劲，还天天给客户买咖啡、送特产。要我说，他不如直接改行当舔狗，说不定还能混个‘最佳服务奖’！”
办公室门突然被推开，阿鹏抱着文件冲进来，衬衫皱巴巴的，眼底发青。
阿鹏喘着粗气：“阿瑟姐，木业长的王总说……说他们暂时不搬了！但想让我们先在越南注册个分公司，方便后续合作……”
阿瑟猛地站起身，椅子发出刺耳的摩擦声：“不搬了？！那他们之前预付的钱怎么办？退回去？！”
阿鹏缩了缩脖子：“王总说……说先不退，就当押金。还说越南分公司注册后，第一批劳务派遣必须由我们负责……”
阿瑟抓起计算器疯狂按动：“押金？呵！他们倒是会算计！注册分公司、招聘越南员工、处理法律文件……这些成本算谁的？阿鹏，你脑子被门夹了？这种条款也敢答应？！”
阿鹏声音越来越小：“王总说……说只要我们配合，后续的产险业务一定优先考虑我们……”
阿瑟把计算器一摔，冷笑：“优先考虑？画饼谁不会？阿鹏，我最后问你一句——越南分公司的注册资金，你打算从哪个项目里抠？木业长这个项目现在连盈利都悬，你还想往里砸钱？！”
阿鹏急得额头冒汗：“阿瑟姐，我……我可以再跟王总谈谈！或者，能不能先从公司备用金里借一点？等项目盈利了马上还……”
阿瑟突然拍桌，茶杯盖都震得跳起来：“备用金？那是留着救命的！你当公司是你家开的？阿鹏，我告诉你——要么你今天之内让木业长签补充协议，明确所有费用由他们承担；要么，这个项目你立刻交接给小李！”
阿鹏脸色煞白，手指死死攥着文件：“我……我去试试……”
阿鹏转身逃出办公室，门“砰”地关上。阿频看着阿瑟，欲言又止。
阿频小声：“阿瑟姐，阿鹏他……其实也挺想做出成绩的。他最近一直在自学越南语，还报名了跨境业务管理的线上课程……”
阿瑟沉默片刻，突然抓起桌上的润喉糖扔过去：“少废话！他再想做出成绩，也不能拿公司利益冒险！你——”她指着阿频，“立刻把木业长这个项目的成本重新核算一遍，尤其是越南分公司的潜在风险，列个清单给我！”
阿频接住糖，点头如捣蒜：“好的阿瑟姐！我这就去！”
阿瑟转身看向窗外，阳光刺得她眯起眼睛。她喃喃自语：“阿鹏啊阿鹏，你到底什么时候才能明白——职场不是慈善场，靠舔客户换不来尊重，更换不来发展。想往上爬，就得先学会对自己狠，对风险狠……”
办公室里，键盘声、打印机声依旧，仿佛什么都没发生过。但阿瑟的电脑屏幕上，木业长项目的报表正闪烁着刺眼的红字，而阿鹏的工位上，那本越南语教材被风吹开，露出密密麻麻的笔记……
阿瑟仍盯着窗外，阿频埋头核算报表。门再次被推开，阿鹏攥着被汗水浸皱的文件夹，眼睛发红，却挺直了脊背。
阿鹏声音沙哑却坚定：“阿瑟姐，我回来了。王总同意签补充协议，但条件是——我们要先垫付越南分公司的注册费，三个月内如果他们不启动业务，费用由他们承担。”
阿瑟猛地转身，冷笑：“垫付？你当公司是提款机？三个月？万一他们赖账呢？阿鹏，你脑子被驴踢了？！”
阿鹏上前一步，将文件夹重重拍在桌上：“我查了越南的注册流程，最多45天就能完成。剩下的45天，我会亲自盯着他们的业务进度——如果他们真想拖，我就把他们的内部邮件、会议记录全抖给媒体——木业长最近在申请上市，最怕负面新闻。”
阿瑟眯起眼，手指敲着文件夹边缘：“所以？你打算拿客户把柄当筹码？阿鹏，你什么时候学会这套了？”
阿鹏扯松领带，呼吸急促：“不是学会，是必须学会！阿瑟姐，你总说中介靠舔客户活不下去，但光靠狠也活不下去！市场就像潮水，压低、拉高、拉高、压低——木业长现在压着我们垫资，是想试探我们的底线；但等他们真搬过去，用工成本、法律风险全得靠我们兜着，那时候我们就能拉高议价权！”
阿瑟抱臂挑眉：“议价权？你拿什么拉高？就凭你那些越南语笔记和线上课程？”
阿鹏突然从文件夹抽出一份文件：“这是我昨晚做的方案——越南分公司的股权结构里，我们占30%，但有优先回购权。如果三年内木业长不启动业务，我们可以按原价买回股权，转手卖给其他在越中资企业。利润至少能覆盖垫资成本，还能赚一笔！”
阿瑟眼神微变，一把夺过文件：“你……你什么时候做的这个？！”
阿鹏声音发颤却清晰：“从您第一次骂我‘废物’开始。我知道自己长相普通、能力普通，但我不想一直普通。中介的本质是资源博弈，不是跪舔客户。钱是工具，资源才是筹码——木业长在越南有木材供应链，我们有劳务派遣经验，合作能双赢，但前提是，我得先证明自己有资格坐上谈判桌！”
阿瑟快速翻阅文件，突然嗤笑：“方案倒是有点意思，但执行起来呢？越南政策说变就变，你拿什么兜底？”
阿鹏直视她的眼睛：“用我的提成、奖金，甚至工资。如果赔了，我滚出公司；如果赚了，我只要20%的分成——剩下的，当是给公司交的学费。”
阿瑟沉默片刻，突然将文件摔回桌上：“疯子！你以为公司是你家开的赌场？！”
阿鹏转身走向门口，背影挺拔：“阿瑟姐，中介这行，本来就是赌场。有人赌运气，有人赌眼光——我想赌一把自己的命。”
门再次关上，阿瑟盯着文件上的数字，突然抓起手机拨通电话。
阿瑟对着电话冷笑：“李总，是我。木业长那个项目，阿鹏想玩把大的……对，垫资，股权，越南……呵，他敢赌，我们就敢跟——但条件得改，风险对赌条款再加两条……”
阿频偷偷抬头，看见阿瑟的嘴角第一次微微上扬。
阿瑟挂断电话，喃喃自语：“阿鹏啊阿鹏，想玩大的？行，我倒要看看——你这条命，够不够硬。”
办公室的阳光逐渐被暮色吞没，键盘声与打印机声依旧，但阿瑟的电脑屏幕上，木业长项目的报表红字旁，多了一行手写的批注：“风险可控，可试。”
阿瑟指尖仍摩挲着文件边缘，阿频停下敲击键盘的手，抬头看向阿瑟。门外的脚步声渐近，阿鹏去而复返，额角渗着汗，衬衫却已重新理平整。
阿鹏站在门口，目光灼灼：“阿瑟姐，我回来了。王总那边松口了——他们愿意在补充协议里加一条：如果我们能提前完成越南分公司的注册，他们就提前支付第一笔产险业务的佣金。”
阿瑟嗤笑一声，将文件甩在桌上：“提前支付？羊毛出在羊身上，他们不过想用这笔钱抵消垫资风险。阿鹏，你什么时候学会算这种小账了？”
阿鹏大步走到桌前，双手撑在桌面：“阿瑟姐，这不是小账，是大势。越南现在对中资企业的政策倾斜，明年可能就没了。木业长在犹豫，但其他企业不会——如果我们能抢先在越南布局，哪怕只是注册个壳公司，也能吸引更多客户。”
阿瑟眯起眼，手指敲着桌面：“布局？你当注册公司是过家家？越南的法律、税务、用工风险，你了解多少？”
阿鹏突然从口袋掏出手机，划开屏幕：“这是我昨晚整理的越南投资指南，还有联系过的三家当地律所的报价。阿瑟姐，你说中介要借大势，现在大势就在眼前——东南亚的制造业转移、RcEp的关税优惠、越南的年轻劳动力……这些才是未来的估值。”
阿瑟眼神微闪，却仍冷笑：“估值？阿鹏，你以为估值是算出来的？是赌出来的！你拿什么赌？拿公司的钱，还是拿你的命？”
阿鹏直起身，声音铿锵：“拿我的专业，拿我对市场的判断。阿瑟姐，你说中介的本质是资源博弈，但资源不会自己找上门——得靠我们主动去抓。我喜欢做跨境业务，喜欢研究政策、算成本、谈条款。赚钱只是结果，不是目的。我想要的，是让公司看到我的价值，让客户认可我的能力。”
阿瑟突然站起身，绕过桌子走到阿鹏面前：“价值？能力？阿鹏，你知道中介行业最残酷的是什么吗？是客户只看结果，不看过程。你谈了十次条款，客户只会记得你最后一次的妥协；你研究了三个月政策，客户只会问你能不能再便宜五个点。”
阿鹏不退反进，目光如炬：“所以我才要赌大的。阿瑟姐，你说钱不重要，重要的是拿钱去干什么。我想用这笔钱，赌一个未来——赌东南亚市场会成为公司的新增长点，赌我能成为跨境业务的负责人，赌我能让天岂的名字出现在更多企业的合作名单上。”
阿瑟沉默片刻，突然转身抓起手机，拨通电话：“李总，是我。木业长的项目，我们接了——但条件要改。注册费我们垫，但股权比例要提到40%，优先回购权延长到五年。还有，我要在补充协议里加一条：如果木业长未来三年内将产险业务外包给其他中介，必须赔偿我们三倍注册费。”
电话那头传来李总的声音，阿瑟冷笑一声：“风险？李总，做中介的，哪个不是把脑袋别在裤腰带上？您要是不敢赌，我找别人去。”
阿瑟挂断电话，看向阿鹏：“疯子，你赢了。但记住——这笔钱要是赔了，你连滚出公司的资格都没有，我会亲自把你踢出去。”
阿鹏嘴角扬起一抹笑：“阿瑟姐，要是我赢了呢？”
阿瑟突然伸手拍了拍阿鹏的肩膀，力道大得几乎要捏碎他的骨头：“你要是赢了，我就把跨境业务部交给你——但前提是，你得先学会一件事：在中介这行，永远别把客户当朋友，也别把自己当打工的。你要做的事，是让客户离不开你，让公司需要你，让市场记住你。”
阿鹏挺直脊背，声音坚定：“我明白，阿瑟姐。中介的本质，是让资源为你所用，而不是你为资源所困。”
阿瑟转身走向门口，突然停下脚步，回头看向阿鹏。
阿瑟的声音在办公室回荡：“阿鹏，记住——钱不重要，估值也不重要。重要的是，你到底要拿这些去换什么。在中介这行，能借到大势才是真本事。东边不亮西边亮，但你得先学会在黑暗里点灯。”
门“砰”地关上，阿鹏站在原地，目光灼灼。阿频偷偷抬头，看见阿鹏的手机上，屏幕亮着一张越南地图，红点标记着胡志明市、河内、岘港……
人不行，不要怪路不平。