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高丽莹想都没想,脱口而出:\"这还用问吗?肯定会买啊!\"

徐大志接着问:\"那我换个问题。假如现在你无聊想看书消遣,面前摆着一本武侠小说和一本言情小说,你会选哪本?\"

\"当然是言情小说啦。\"高丽莹不假思索地回答。旁边的邹小丽也跟着点头表示赞同。

高丽莹皱着眉头问:\"你到底想说什么啊?\"语气里带着明显的不耐烦。

\"别着急嘛。\"徐大志安抚了一句,转头问黄明:\"老三,同样的问题问你,必须二选一的话,你会选什么?\"

黄明支支吾吾了半天,最后才小声说:\"我...我可能会选武侠小说...\"

徐大志满意地点点头,转回来对高丽莹和邹小丽说:\"你们看,是不是男生更喜欢武侠小说,女生更喜欢言情小说?\"

\"嗯...好像是这么回事。\"高丽莹迟疑着点点头。

邹小丽也附和道:\"确实是这样。\"

徐大志继续追问:\"那你们觉得,平时是男生买小说多,还是女生买小说多?你们四个都说说自己的看法。\"

这下四个人都没法反驳男同学买武侠小说更多的事实。

毕竟女生们平时更爱把钱花在买衣服、化妆品和零食上,愿意掏钱买言情小说的女生本来就很少,能坚持看下去的就更少了。

徐大志接着详细解释道:\"你统计出来的书单看起来挺用心的,女生们也确实说过要买这些书。但问题是,当时你手上并没有这些书,她们只是随口说说而已。那些书虽然都带点爱情故事,可等到真要花钱买的时候,女生们还是会不自觉地选那些更有意思的书。”

“至于男生们,就更不会去买什么言情小说了,那种文艺气息太重的书他们大多看都不爱看。去看的,也是小众的男生。\"

\"这里就涉及到销售的关键了,\"徐大志竖起两根手指,\"我们一定要分清楚客户的真实需求和表面需求。\"

\"我给你讲个真实的例子。有家快餐店做过顾客调查,问大家平时更喜欢点水果沙拉还是炸鸡。结果八成客人都说爱吃水果沙拉,还说得头头是道,说什么营养均衡、补充维生素之类的漂亮话。\"

邹小丽听了连连点头:\"确实是这样,大家都会这么说。\"

\"快餐店信以为真,马上增加了水果沙拉的供应量。\"徐大志两手一摊,\"结果呢?这些所谓'健康营养'的食物根本没人买,最后都浪费了。\"

徐大志给她们四个人解释道:\"其实这个问卷调查根本反映不出顾客真实的想法。你们想啊,当一个人饿着肚子走进快餐店,第一眼看到金黄酥脆的炸鸡,闻到那股诱人的香味,满脑子就只想着'好香啊,好想吃',哪还会考虑什么营养均衡不均衡的问题。\"

\"可是等他们吃饱喝足之后,坐在那里填问卷时,看着自己面前的一堆炸鸡骨头,突然就觉得愧疚了。这时候他们就会想'我是不是吃得太不健康了',于是就在问卷上勾选了水果沙拉这类健康食品。\"

\"但问题是,等到下次他们又饿了再来快餐店时,还是会毫不犹豫地选择那些香喷喷、让人流口水的炸鸡汉堡,而不是那些虽然健康但没什么味道的水果沙拉。\"

徐大志一边说一边观察着四个人的反应,看到高丽莹脸上的怒气渐渐消了不少。

这时要在省城的校办工厂钟庆全能听见徐大志说的这番话,准会一拍大腿恍然大悟:原来做市场调查时大伙儿都说\"喜欢\",等真把产品摆上货架,却根本没人掏钱买,问题就出在这儿啊!

就像请客吃饭时人人都说\"随便\",真点了一桌子菜,倒都挑三拣四起来——这问卷调查和实际购买根本是两码事。

徐大志看她们都听得挺专注的,说得更来劲儿了,唾沫星子都快飞出来了。

\"刚才咱们聊了客户表面上说的需求和心里真正想要的区别,现在我再给你们讲讲做销售的门道。\"徐大志撸起袖子,越说越激动,\"真正厉害的销售员啊,从来不会怪产品不好。人家遇到问题都是先找自己的原因——\"

\"是不是自己推销的话术不够好?跟客户沟通时有没有说到点子上?有没有真正搞明白客户想要啥?还是说对市场变化反应太慢了......\"

徐大志正说得起劲,完全没注意到坐在下面的高丽莹脸色越来越难看。其实刚才说到推荐书单的事,高丽莹觉得徐大志说得还有点道理,可这会儿越听越觉得他在胡说八道。

\"我跟你们说啊,\"徐大志完全没察觉,还在滔滔不绝,\"顶尖的销售高手不是等着客户有需求才去卖,而是能主动给客户创造出需求来!三流销售卖产品,二流销售卖服务,真正的一流销售卖的是理念,卖的是自己这个人!\"

说到这儿,徐大志突然一拍桌子:\"我对你们要求也不高,什么时候你们能把梳子卖给光头和尚,那就说明你们算是出师了!\"

高丽莹发出一阵冷笑,眼神里满是鄙夷:\"呵呵,徐大志,你还要不要脸了?这种话都说得出口,不怕大风闪了舌头吗?\"

她心里清楚得很,这个徐大志一向厚颜无耻,可没想到他居然能想出这么离谱的主意——把梳子卖给和尚。这不是明摆着刁难人吗?

\"和尚连头发都没有,买梳子干什么用?\"高丽莹越想越气,\"这不是存心为难人吗?这种任务根本不可能完成!\"

她越说越激动,声音都提高了八度:\"徐大志,你要是想刁难我们就直说!把梳子卖给和尚?你自己能做到吗?\"

高丽莹说完又发出一声冷哼。

在她看来,徐大志刚才对书单的解释已经够勉强了,现在这个要求更是变本加厉。之前对她们辛苦整理的资料爱搭不理,那是不尊重她们的劳动成果;现在又出这种难题,分明就是鸡蛋里挑骨头,故意找茬。

这也太欺负人了吧!让几个姑娘去给和尚推销梳子,明摆着就是在戏弄她们啊!和尚们都是光头,连根头发都没有,要梳子干什么用?这不是存心让人难堪吗?

你想想看,要是有人跑到寺庙里,对着正在念经的和尚说:\"师父,买把梳子吧,梳头可舒服了!\"这不就等于在笑话人家没头发吗?换作是你,被人这样当面嘲笑,你能不生气?要我说啊,脾气再好的和尚听到这话,也得气得跳脚,说不定当场就要教训这个不懂事的家伙。

大家都说和尚慈悲为怀,可别忘了佛门也有护法金刚呢!真要把和尚惹急了,那可不是闹着玩的。他们平时吃斋念佛是不假,可要真发起火来,绝对让你吃不了兜着走。

所以说啊,如果让她们去卖梳子给和尚,根本就是不可能完成的任务。就像非要让公鸡下蛋、让哑巴唱歌一样荒唐。

高丽莹越想越觉得这事太离谱,刘文清和邹小丽也都直摇头,觉得这要是真去做了,那就是在故意刁难人了。

其实这个卖梳子给和尚的故事,现在上过营销课的人都听过。可那时候的大学生哪懂这些营销策略啊,她们只觉得这个要求简直就是在故意整人。

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